호산대학교 전자책도서관

책소개

인생의 절반은 협상, 중요한 것은 주도권을 잡는 것이다!

상황을 역전시키고 주도권을 잡는 딜메이커되기『대화의 절반은 협상이다』. 미국 변호사인 저자 안준성이 한미 통상협상, 한-일 FTA, 한-싱가포르 FTA 등 협상의 최전선에서 활약한 경험을 살려, 감정을 다치지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있는 협상 노하우를 소개한 책이다. 누구나 한번쯤 경험해봤을 상황이 담긴 유쾌하고 생생한 에피소드와 영화, 드라마 속에서의 협상의 현장을 탁월하게 포착해 이기는 협상 원리와 전략을 생동감 있게 전해준다.

이 책은 특별히 성공적인 딜메이커는 어떻게 협상전략을 세우는지를 알려준다. 협상의 원리와 적용을 쉽게 알려주기 위해 최근 협상 관련 베스트셀러에 등장하는 문화적 이질감이 강한 사례, 또는 미국과 러시아의 냉전 같은 해묵은 소재들을 최대한 배제하고, 실생활에서 누구든지 충분히 경험할 수 있는 다양한 사례를 제시함으로써 협상에 대한 친밀도를 높였다.

저자소개

저자 : 안준성
저자 안준성은 경희대 국제대학원 객원교수이자 미국 변호사. 미시간주립대학교에서 통신학 학사와 로스쿨 J.D, 존마샬 로스쿨에서 LL.M., 조지워싱턴대학에서 통신학 석사 등 4개의 학위를 받았으며 2003년 메릴랜드 주 변호사 자격증을 취득한 후 미국 최대 로펌 베이커앤맥켄지(Baker & McKenzie) 시카고 사무소와 연방통신위원회(FCC) 위원장 사무실에서 법률 인턴을 거쳤다. 2004년 한국으로 돌아와 국무총리실 산하 정보통신정책연구원(KISDI) IT 통상전략센터 책임연구원으로 있었고 국제협력단체의 입법지원사업에 전문가로 참여했다. 또한 한ㆍ일, 한ㆍ싱가포르, 한EFTA FTA협상과 한미통상 협상에 참여하였다. 그 후 김앤장법률사무소에서 미국 변호사로 3년간 근무했으며, 대학에서 국제협상론과 국제관계론을 원어로 강의하고 있다. 경희대학교 국제대학원 객원교수로서 ‘협상의 이론과 실제’, ‘국제통상법’ 등을 강의하면서 협상 관련 서적이 턱없이 부족하다는 사실을 깨달았다. 또한 협상 실무를 경험하면서 한국 사회의 ‘소통의 부재’라는 구조적 병폐를 뼈저리게 통감하였다. 그래서 그동안의 경험과 노하우를 이 책 ≪대화의 절반은 협상이다≫에 모두 담았다. 성공적으로 협상을 타결하는 딜메이커가 될 수 있도록 협상의 논리와 이기는 전략을 구체적인 사례를 들어 설명하였으므로 협상의 주도권을 잡아 원하는 것을 얻는 기술을 자연스럽게 익힐 수 있다. 현재 《조선일보》, 《중앙일보》, 《동아일보》, 《경향신문》, 《한겨레신문》 등에 보수 및 진보 성향의 언론사에 꾸준히 활발한 언론 기고 활동을 펼치며, SBS 《그것이 알고 싶다》, MBC 《시사매거진 2580》 등 다양한 방송 프로그램에도 출연해 법률 자문을 하고 있다. 또한 각 기업체의 협상 전문가 교육에도 참여중이다.

서문 _ 당신도 성공적인 협상가가 될 수 있다

PART 1 협상의 주도권을 잡아라
1장 협상은 자리싸움이다　
협상은 과정이다
딜브레이커는 내부에 있다
상대방의 입장에서 생각하라
유리한 위치와 입장을 점하라
2장 문화적 차이가 결과를 바꾼다
선입견을 버려라
자존심은 누구에게나 소중하다
시간가치가 중요하다

PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커
3장 딜브레이커는 설득되지 않는다
고객은 설득당하지 않는다
선입견이 사람 잡는다
딜브레이커는 어디에나 있다
설득할 수 없다면 단념시켜라
4장 딜메이커는 논쟁하지 않는다
토론가는 설득하지 않는다
타결의지가 중요하다

PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다
5장 최고의 해결사는 팩트를 활용한다
디테일은 힘이 세다
불필요한 소모전을 피하라
우선순위를 제시하지 마라
협상은 상대성 게임이다　
6장 딜메이커는 집착하지 않는다
강한 자만이 살아남는다
확인하되, 집착은 버린다

PART 4 나누고 흔들고 주고받아라
7장 나누기 : 참신한 제안하기　
신선한 아이디어를 제안하라
돌발변수는 항상 있다
유리한 크기로 나눈다
8장 흔들기 : 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기　
공감대 형성이 먼저다
오해는 먼저 풀어라
전체와 부분으로 나누어 공략하라　
상대방 자료를 역이용하라
9장 주고받기 : 제3의 대안으로 절충안 만들기
절충안은 서로 양보해야 가능하다
상대방의 마음을 훔쳐라　

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저자소개

목차