책소개
매일매일 TV 생방송을 통해 고객을 창출하는 신 직업인, 쇼 호스트. 채널 돌아가는 찰나에 고객을 사로잡아 매출을 올려야 하는 홈쇼핑업체의 최전방 전사. 쇼 호스트의 말 한마디에 판매가 치솟기도 하고 급락하기도 한다. 대본 없이 2시간 동안 생방송으로 진행되는 피 말리는 세일즈 방송 현장에서 쉴새없이 상품을 설명하고 소비자의 구매 욕구를 자극하려면 상품에 대한 지식뿐만 아니라 얘기를 이끌어가는 화술, 이미지 연출력, 임기응변, 순발력 등을 갖추어야 한다.
분당 4천2백만 원 어치의 컴퓨터를 팔아 세일즈 사상 최고의 기록을 세운 쇼 호스트인 저자가 최고의 세일즈맨이 되기 위해 통과해야 하는 8가지 관문을 소개한다. 마인드, 상상력, 언어감각 등 세일즈의 기본부터 완성까지 저자의 경험을 살린 내용을 담고 있다.
목차
1. mind - 철들어야 세일즈가 쉽다
남을 인정할 줄 모르면 시장감각이 사라진다
물건보다 정직하다는 이미지를 팔아라
원리를 알면 세일즈가 재미있다
변명하는 순간 세일즈를 그만두어라
모든 경험은 세일즈맨의 밑천이다
일단 입구를 통과하라
실패를 두려워하지 마라
진실한 사기꾼만이 살아남는다
뛰어난 세일즈맨은 스트레스 해소법을 아는 사람이다
2. imagination - 상품에 스토리를 만들라
다른 눈을 가져야 문을 찾을 수 있다
사치가 아니라 가치다
연애하듯 팔아라
흐린 날, 주인공을 만들어줘라
세상에 긍정적으로 중독돼라
적지 말고 생각나는 대로 말하라
고정 관념을 깨는 법
3. linguistic sense - 말이 곧 당신이다
쉽게 말하되 평범하게 말하지 마라
목적이 있는 말은 탈선하지 않는다
고운 말로 마음을 다스려라
단정어를 사용하라
말 잘하는 남자가 미인을 얻는다
말은 부메랑이 되어 날아온다
4. voice - 일상의 소리를 전문적인 소리로 바꿔라
목소리가 무기다
목소리는 바꿀 수 있다
성대를 보호하라
사투리를 바꾸지 않으려면 고향 사람만 상대하라
신문 낭독으로 발음을 교정하라
5. speech - 교감의 물꼬 트기
칭찬으로 시작하라
질문을 던져라
짧게 시작하고 성의 있게 마무리하라
성공한 사람처럼 말하라
구체적이어야 내용을 얻는다
6. image - 고객의 닫힌 마음을 여는 열쇠
이미지의 힘을 공부하라
5분만 시선을 끌면 패는 넘어온다
눈으로 말하라
세일즈의 완성은 카리스마
'척'해야 몸값이 오른다
다크한 정장을 입어라
돈 냄새가 나서는 안 된다
7. persuasion - 타인의 입장에서 사태를 주도하라
사람은 누구나 설득 당하지 않으려 한다
설득의 시작은 자극이다
강요하면 달아난다
딱 세가지만 말하라
여유와 몰아침의 기법을 활용하라
마지막으로 한번 더 세게 밀어라
8. strategy - 세일즈에도 과학이 있다
고가의 제품을 팔 때 : 컴퓨터, 카메라, 가전 제품
저가의 박리다매 제품을 팔 때 : 주방 용품, 식품류
당장 필요치 않은 물건을 팔 때 : 소화기, 김치 냉장고
문화와 이미지를 팔 때 : 장묘, 건강 용품, 보험, 여행 상품
여성용 제품을 팔 때 : 모피코트, 보석
