책소개

2003년 이 책이 처음으로 세상에 나온후 어언 10년이란 세월이 흘렀다. 그간에 이 책을 부분적으로 보완해 왔으나 이번에는 내용의 절반가량을 손질하여 거의 전면개정을 하였다. 제 1장에 NULL협상의 참모습’이란 새로운 내용을 집어넣었고 25개 장(chapter)으로 구성된 것을 15개 장으로 줄였다. 물론 각 장에 새로운 내용을 추가하였다. 예를 들면 제 14 장 한ㆍ중 통상협상에는 한ㆍ중 마늘분쟁과 같은 정부간 통상협상뿐만 아니라 중국인의 협상관, 중국인과의 협상요령 등을추가하였다. 이 책은 협상을 공부하는 대학생뿐만 아니라 일반 직장인도 쉽게 이해하도록 실제 협상사례를 중심으로 만들었다. 그간 이 책을 준비하며 삼았던 좌우명은 “협상에 관한 좋은 책이란 읽는 이가 쉽게 내용을 이해할 수 있을 뿐만 아니라 이를 실제 생활에 활용할 수 있어야 한다”는 것이었다. 따라서 이 책은 협상이론이나 전략을 다룰 때마다 거기에 맞는 실제 협상사례를 소개하고 나서 설명을 하였다. 물론 이 책에 소개되는 사례는 외국의 전문서적뿐만 아니라 저자가 실제 국제협상을 하며 겪었던 경험에 바탕을 두고 만들어졌다. 이 책은 대학과 MBA에서의 교재뿐만 아니라 기업연수，비즈니스맨과 공무원을위해만들어졌다. 첫째, 저자의 대학 강의 경험을 바탕으로 저술되었기에 통상학부와 경영학부, 그리고 MBA의 교재로 사용하는 데 별다른 무리가 없을 것이다. 대학교재로 사용될 경우, 강의자를 위한 Teaching Manual을 별책부록으로 제공한다. 둘째，비즈니스맨이 실제 협상시의 전략, 가격제시방법, 행동요령，주의해야 할 점 등을 실제 사례중심으로 저술되었기에 일반인들이 협상을 이해하는 책으로 부담없이 읽을 수있다. 셋째, 기업의 M&A 협상，합작투자협상뿐만 아니라 정부의 각종통상협상사례와 전략을 중심으로 만들어졌기에 기업연수교육이나 공무원의 사내교육용으로 활용해도좋다. 이번 전면개정판에서 기존에 24장으로구성되어 있던 이 책을대학에서 강의하기 편하게 15장으로 대폭축소하였다. 따라서 대학이나 기업에서 강의할패는 이 책의 특성에 따라 필요한 부분을 선택적으로 강의하면 될 것이다. 마지막으로 이 책의 개정을 내는데 도움을 주신 여러 분들께 진심으로 감사하며 지난 여름 이후 8개월간 이 책을 위해 수고해 준 백준혁 조교에게 감사한다. 2013년 1월 서강대학교에서

저자소개

목차

PART 01 협상의 기초적 이해  제1장 협상의 참모습과 5대 요소 제2장 주요협상이론 제3장 글로벌협상가의7대오류   PART 02 협상전략  제4장 협상의 4단계 전략: 리차드 웹의 가격협상 모델 제5장 다양한 협상전략   PART 03 국제협상과 문화  제6장 cross-Cultural 협상전략 제7장 국제협상과 커뮤니케이션   PART 04 국제경영협상  제8장 M&A 협상전략 제9장 전략적제휴ㆍ합작투자협상 제10장 국제기술이전협상 제11장 글로벌 기업의 갈등관리협상   PART 05 국제통상협상  제12장 국제통상협상개론 제13장 한ㆍ미통상협상 제14장 중국과의 통상 및 비즈니스 협상 제15장 FTA 협상